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加强收益管理暑期增收

发布时间:2020.04.24     点击次数:174

 一年中,各个长假对于酒店来说是非常好的增收时节,暑期是其中比较有代表性的一个。暑期酒店增收,笔者从收益管理角度提出几点建议。

提前规划增收策略

收益管理的一项重要工作,就是提前规划未来某一时期的市场运行策略,这一策略通常以执行方案的形式来体现,即由收益经理事先制订好执行方案,在收益管理会议上进行决策和确定。在实际工作中,执行方案的主要内容是确定产品价*等级、动态定价、存量控制、超订、升档销售、住宿时间控制和捆*销售等要素指标和战术方案等。制订方案时,首先,需要提前确定执行日期和单位时间,提前一个月或是更早的时间来制订未来30天或更长时间中每一天的市场运行策略,一般会以天为单位时间来确定指标要素。由于方案的制订须在需求预测的基础上进行,指标要素的确定会受到预测精*度的影响,因此,并非方案制订时间提前得越早越好,酒店可根据自身预测能力和对市场信息的掌握情况,通过综合评估来决定起始时间。其次,要避免因方案制订得太迟,导致有限存量客房被较早地以*价出*出去而造成潜在收入流失的情况。

运用定价战术提高溢价收入

先要说明的是,这里所说的溢价是由于市场过度需求所产生的一种客房产品的附加值。这一附加值的产生主要来自客人对酒店产品的感知价值,涵盖了酒店产品定价的精*性、动态性和竞争能力。当然,酒店的品牌价值、服务品质以及客户体验等也都会对溢价的高低产生一定影响。

那么,定价战术又是指什么呢?主要指做好两件事,一是确定合适的价*等级,二是实施产品的动态定价。做好这两件事,对提高产品的溢价收入非常重要。价*等级确定的准确与否,标志着客房定价的精*度,从而决定着顾客购买产品的意愿,也决定了每间可供出租客房收入(RevPAR)的高低。而动态定价频率和幅度的合适与否,决定着调解市场供需平衡的程度,体现着酒店产品市场竞争力和占有率的高低。

一般来讲,暑期产品*格等级可调高1到2个等级,动态定价的频率和幅度也要有一定幅度的提高。频率的提高,既可以迷惑竞争对手,又能抓住每一次增收的机会;幅度的提高,有利于通过*度挖潜来*大限度地减少潜在收入的流失。当然,酒店正确定价的前提条件是有可用来决策的需求预测和竞争分析数据以及有可用于选择价*等级和动态*格的标准*格体系。另外,战术实施的结果还要以市场供需平衡程度指标为标准来定时测量,并实时调整现有战术方案。


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